Ассортимент — не список SKU
Новые услуги, модификации и специальные комплектации со временем превращают понятное предложение в внутренний справочник. Команда ещё помнит различия, новый покупатель уже нет.
Я раскладываю линейку по коммерческим ролям. Entry создаёт простой вход, Core закрывает основной сценарий, Premium добавляет ценность, Add-on увеличивает результат после выбора, Special отвечает на нишевую задачу.
- Entry — первый безопасный шаг
- Core — решение для большинства
- Premium — больше ценности и сервиса
- Add-on — логичное продолжение
- Special — отдельный сценарий
Как понять, что линейку пора пересобирать
Менеджеры объясняют ассортимент по-разному, соседние карточки почти одинаковы, премиальный продукт отличается только ценой, а скидка становится главным способом помочь с выбором.
Это уже не проблема интерфейса каталога. Сначала нужно договориться о продуктовой логике и только затем проектировать навигацию, сравнение и коммерческие материалы.
- Повторяющиеся вопросы X или Y
- Слишком много индивидуальных КП
- Нет понятного продукта для продвижения
- Разница живёт только в голове команды
Метрики сильной продуктовой системы
Количество позиций само по себе ничего не говорит. Важно, какую роль каждая группа играет в продажах и помогает ли структура быстрее принять решение.
После перестройки полезно измерять скорость выбора, долю core-продуктов, attach rate дополнений, маржу по ролям и конверсию из категории в конкретное решение.
- Доля Core в продажах
- Маржа по ролям
- Attach rate
- Category → product
- Время до выбора