Продажа начинается до CRM
CRM показывает, что произошло после попадания лида в систему. Но она не видит людей, которые изучили предложение и ушли, потому что не поняли продукт, не нашли доказательств или не увидели подходящего следующего шага.
Поэтому аудит начинается не с настройки этапов в CRM, а с полной цепочки: спрос, первый контакт, сайт, продукт, коммерческое предложение, переговоры и follow-up.
- Продукт: что компания действительно продаёт
- Упаковка: можно ли понять ценность без менеджера
- Продажа: как интерес превращается в предложение
- Данные: где именно пропадает следующий шаг
Переход важнее отдельной цифры
Одна метрика редко объясняет проблему. Высокий трафик может скрывать слабое понимание оффера, а большое число КП — низкую квалификацию лидов.
Полезная аналитика сравнивает переходы между этапами и помогает выбрать одно действие для следующего улучшения.
- lead → qualified
- qualified → proposal
- proposal → negotiation
- negotiation → won
- скорость первого ответа
- число и качество follow-up
Пять вопросов до изменения отдела продаж
Может ли клиент объяснить продукт после сайта? Отличается ли КП от прайс-листа? Есть ли аргументы для разных сегментов? Что менеджер знает до звонка? Видим ли мы причины проигрыша?
Если на три вопроса нет уверенного ответа, проблема почти наверняка шире работы отдельных менеджеров.
- Проверить первый экран и продуктовые страницы
- Сопоставить сегменты и аргументы
- Разобрать одно реальное КП
- Зафиксировать причины потерь